实体零售商业绩增长困难，开店计划缩水，使得一大批供应商遭遇考验。

第一重考验来源于业绩下滑。门店设计、照明、货架、冷链、购物车、软件等板块供应商均表示近两年来生意难做。其中订单量下降、订单金额缩水、利润率下滑、新客户拓展困难等问题，在多家供应商中有所体现。这也促使一些供应商裁员、合并部门，从而优化成本。

第二重考验在于如何真正满足零售商需求。疫情前，零售商对供应商的筛选标准主要在于过往合作案例背书、品牌知名度、性价比、服务以及资源整合等方面。但自疫情以来，零售商业绩增长压力，也传导到供应商层面。在未来合作中，零售商希望有供应商能拿出一整套解决方案。

虽然零售商与供应商分属甲、乙方，关系较为敏感。但发生在供应商层面的变化，既可以明确反映出零售行业遇到的问题，也能第一时间发觉零售商愿意投入试水的方向，因而需要加强联动。

为此，采访多位供应商之后，《第三只眼看零售》发现，有三个共性变化值得行业关注。

首先是行业泡沫进一步挤压，零售商招标更为务实。比如说零售商在选择供应商时，会为了技术壁垒、售后品质等因素买单，但对于品牌溢价、人情关系等考量则更为慎重。同时，多类供应商均在下调利润率，通过开源节流等方式优化成本结构。虽然短期来看导致供应商日子难过，但长期来看有利于行业整合重构。

其次是平均主义成为过去，两级分化逐步加强。这一方面体现在供应商竞争维度，类似于门店设计、货架等技术壁垒较低的供应商大多反映压力极大，但像冷链、智能秤、软件等供应商则相对好过。另一方面，在多数零售商放缓开店计划的背景下，会员店、区域龙头等企业则成为为数不多还在筹开新店、改造旧店的企业。

最后是供应商也需要走向专业化，向零售商提供解决方案。例如一位陈列道具供应商表示，“现在客户需要的不仅仅是你把道具卖给他，而是告诉他卖场怎么调整有利于业绩提升，然后顺便把道具卖给他”。

门店设计：利润率腰斩，竞标难度成倍增长

对于门店设计供应商来说，生意来源主要在于零售商的两个动作，一是拓展新业态、新店，二是老店改造。进入2020年之后，不少门店设计供应商发现，订单越来越少。

这主要是由三方面原因导致。一是受行业大环境影响，零售商普遍压缩开店计划。其中缩水最为明显的是头部零售企业。这些企业此前是门店设计供应商的主要目标客户，曾经在2020年之前为不少门店设计供应商贡献大笔订单。

但目前来看，还能持续开店的零售企业主要剩下两种，一种是有国企背景，但竞标者极多，且难以保持长期合作。另一种则是区域中尾部企业。但这些企业开店对设计本身的要求不高，也就容易出现低价竞标。

“有些小企业实际上只是需要一张图纸，从而应对消防等相关部门审核。”一位供应商举例称。

上述现象反映到门店设计供应商层面，一方面是老客户订单量缩水，甚至突然中断合作。另一方面便是新客户拓展困难。例如一位门店设计供应商表示，”我们此前还能通过展会、广宣等方式拉新，通常参加一个展会至少能拿到多笔意向单。但现在80%的新订单都来源于老客户推荐。”

这位供应商同时透露，此前与一家零售企业达成合作，至少能合作3年左右。但现在不少零售企业不断更换设计公司，希望常换常新，试图获得新的灵感，推动业绩增长。甚至近几年年间不少区域零售企业进入二代接班阶段，也使上一代老总认可的设计公司会被新一代管理层换掉。

二是竞争者数量激增，导致狼多肉少。一位东部地区门店设计供应商告诉《第三只眼看零售》，此前拿下一笔订单可能只需要两三家竞标，现在经常会出现七八个供应商抢一笔订单。这就导致零售商拿到标书第一步，就是先砍10%报价。往年30-40万左右的订单对他们来说十分常见，但现在25万的订单已经属于优质订单。

《第三只眼看零售》了解到，门店设计公司主要是人力成本占大头。疫情导致订单量减少后不少门店设计公司裁员降薪，合并部门，间接导致一批有资源的销售、设计人员出走单干。这些新兴公司报价低，成本低，即成为老牌门店设计公司的竞争者。

”同样一笔30万的订单，小公司成本低，拿下来的利润率往往要高于大公司。”一位门店设计公司相关负责人举例称。

三是零售商业绩压力传导，更倾向于能改善业绩的门店设计公司。对于为数不多还能开店的零售企业来说，他们会更加重视投入产出比。这就会促使订单进一步向头部公司集中。

冷链：一二线品牌打包供应、利旧率提升

一位松下冷链商超渠道的代理商告诉《第三只眼看零售》，自己经营上的典型变化是疫情之前只做松下一个品牌，现在则会兼作国内冷链品牌。因为，零售商更务实了。

所谓“务实”体现在两个方面。一是零售商采购冷链设备时，关注点开始向性价比转变。比如说以前全线采购松下冷链设备，现在也会用国内技术达标的冷链设备品牌。此前是所有门店都统一采购统一标准，现在则会根据门店商圈等不同属性，投放不同等级设备。

“同时做几个冷链设备品牌是被各方允许的。我们将几个品牌一起打包推给零售企业，对谁都好。”上述代理商表示。

对零售企业来说，选用松下等进口品牌前期铺货流程较长、成本较高。如果进行独家采购，很有可能因为预算不足或开店筹备时间不允许而作罢。但代理商可以进行打包销售，就能够平衡上述问题，将一线品牌用到最需要的板块，同时兼顾二三线品牌能够提供的高性价比。

这位代理商也不讳言，二三线国产品牌的利润会比松下等进口品牌高出一定比例。在订单量缩水的背景下，有助于自己渡过难关。

另一方面，零售商的利旧率有所上升。包括将已关门店的旧设备拉到新店复用，延长旧设备折旧时间等动作均属于相应变化。

“福建区域的几个主流零售企业压缩了开店计划，包括永辉超市、冠超市等企业都以维稳为主。反映我们这里就是订单量缩水。今年我们初八就开始出差见客户，是这么多年最早的一次。但大家普遍反映情况不太好。”一位设备供应商向《第三只眼看零售》透露称。

为此，他们也开始尝试突破，关注下沉市场及供应链方向。

从下沉市场来看，上述供应商反映这些地方的冷链设备市场还具有较大增长空间。一是因为三四线区域此前冷冻、冷鲜等品类占比相对较少，当地零售企业进行品类优化后即具有设备采购需求。二是在三四线城市，社区生鲜等小业态仍然有开店计划，且相比较北上广深来说渠道分化压力较小，因此利于企业拓展订单。

在供应链板块，一部分供应商发现了助农扶农、物流供应链建设等方面的订单需求。他们认为，相比较商超订单来说，这一板块的冷链设备订单量相对较大，而且处于起步阶段，未来增长机会较大。

“这两年还是现金流为王。无论订单金额再大收不回款也是白搭。所以我们不仅会去做以往占比较小的小订单，也会对帐期较长的大订单慎重处理。我对增长不抱太大希望，只希望稳定度过这一阶段。”一位设备供应商感慨。

货架、购物车：新业态是机会，独家供应链下降

“我已经不做货架了，业务量缩水太大。”一位货架供应商表示。零售商在前场硬件设备上或许还会投入一定成本选择优质品牌，但后场则是能省则省。

一位区域零售企业相关负责人告诉《第三只眼看零售》，这是因为赚钱容易的时候，预算充足，老板愿意为了品牌溢价买单。但困难时期，以货架为代表的工业品设备，在零售企业看来只要符合国家相关标准就能使用。

“以前我们谈订单，只要说给永辉、大润发做过，区域零售企业就会认，觉得价格贵点也没问题。但现在他们对背书看得就不是特别重，只有产品好，价格低才能打动他。综合来看每笔订单的客单价基本都下降了30%左右。”某品牌货架供应商销售人员举例称。

从利润率来看，上游工业品涨价带来的成本压力也主要由供应商承担。《第三只眼看零售》了解到，最理想的情况是个别供应商与零售商企业达成共识，对于成本压力各自承担一半。但这主要是由于双方长期合作，具有信任基础。大部分供应商均表示，“我5%的成本上涨能有1%由零售商承担就已经算是很好了。通常情况都是零售商说，你支持一下吧。”

不过，据另一位一线购物车品牌相关负责人告诉《第三只眼看零售》，他们2021年购物车的订单量增长明显，主要来自于仓储会员店等新业态快速扩张带来的增量，拓展快递、鞋服、医药、美妆等物流分拣和周转中心，以及多数零售商为了降本增效新建物流中心，带来的物流笼车业务增长。但从利润上来看则没有增长，因为原材料、物流运费、人工、汇率等均在涨价。

这实际上已经属于转型较快，情况较好的供应商，体现出只要产品质量过硬、服务性价比高，同时抓住趋势，就有可能在行业下行时期抓住机会。

“其实部分零售商也在尝试寻求价格低廉的产品，但购物车属于直接接触消费者的前场设备，还是需要在安全性、体验感、故障率等方面有所保障，所以综合评估，大多数零售商还是会使用我们的产品。”上述负责人表示。

因为整个市场大环境不乐观，零售商发展存在诸多不确定性，导致部分零售商的采购策略有所调整。此前，零售商采购购物车，会认为每辆贵200元，但能够多使用8-10年，那么折合到每个月来看就是便宜的。但是现在的部分零售商不愿意一次性投入过高成本，因为他们很难预测未来的发展状况。

为此，上述购物车供应商也在拓展新的业务单元，并且初见成效。

比如说关注零售企业组成的区域联盟，例如保亭会、蚂蚁商联等企业。一方面，在拉新困难的情况下，这些联盟企业仍然具有一定的抱团取暖属性。因此只要获得其中几家代表性零售企业的认可，就有可能靠口碑打开市场。另一方面，这些区域企业相比较全国连锁企业来说，在各自区域中，仍然具有一定增长性。

软件：拉新困难，拓展非商超渠道

《第三只眼看零售》了解到，具有一定技术壁垒的软件供应商情况较好。他们面临的主要难题在于续约及拉新。

“现在数字化改造属于热门方向，所以软件系统供应商还有生意可做，不至于订单量、利润率大幅度下降。但他们面临着多维度竞争，所以未来压力不小。”一位零售企业CTO向《第三只眼看零售》分析称。

首先，从行业竞争来看，软件系统供应商层面不仅有传统ERP系统供应商，还有近几年间崛起的SaaS服务商，以及京东、阿里等互联网平台为推进线上线下一体化而推出的系统品牌。其中ERP供应商占据了实体零售企业资源，SaaS服务商有多重玩法加持，互联网企业则会通过资源联动、资金补助等方式来抢夺客户。因而竞争激烈。

其次，对于不同零售企业来说，软件系统供应商也需要解决不同痛点。例如中小型区域品牌要推动软件系统搭建、更新，动辄数百万元的投入便是一大门槛。不少零售商便会将性价比作为第一考量因素。而针对具有资金实力的大型零售企业而言，自研系统又是供应商面临的一大难关。例如永辉即成立自有团队，希望建立自己的数字化、信息化能力。

“以前还可以在酒桌上谈生意，谈好了就上线。现在不可能了，都是硬碰硬。而且零售企业也会加大试用比例，比如先在一个区域、甚至一个门店试用，效果好了再推进下一步。中间还有帐期，总体看下来就导致单子越来越难做。”一位软件供应商相关负责人表示。

为此，他们也在拓展宠物、美妆、医药专业店等非零售渠道。这一方面有利于供应商打开新的客户群体，推动业务增长。另一方面，非零售渠道的系统相比较零售系统来说相对简单，投入降低，更易达成合作。这就会帮助供应商以量补差。

可以说，实体零售业这几年遇到的增长难题，也同样困扰着供应商群体。但通过上述供应商案例也能看出，那些真正具有产品力、服务力等优质供应商，仍然能够获得订单。随着行业进一步挤压泡沫，留下来的供应商也会协同零售企业优化成本、进一步回归本质。综合来看不算坏事。