“统一大部分区域观望为主”，在康师傅饮品做的一份情报收集中是这样判断的。说是统一在“观望”，其实就等于宣告：统一不会跟涨了。

相较于当初方便面涨价还出了个康师傅与统一一起涨价的“热搜”，康师傅饮品这次则直接宣告——别人不跟我们玩，我们还是要涨。而这看似“任性”的背后，是康师傅饮品怎样的“实力”呢？

2024年初，康师傅饮品定的基调就是以利润为主。原本随箱搭赠的“一瓶”也取消了。这样带来的结果就是1月份的水头订货会开展的很不成功，于是，在1个月后又追加了第二次水头订货会。

“你去看市场上1L装的产品，基本都是1月生产的”，四月中旬有行业人士称：“涨价对康师傅现有的库存有很大的消化作用”。

在康师傅涨价消息落地后，康师傅经销商的打款价在38元，出货价大体在42元左右。而市面上大量的终端客户多是从“水头订货”批发商（在康师傅是二阶变三阶，但实际上就是批发客户）40元拿到的进货，而批发客户打款价是在36元，这一波下来就把2月份水头压的几乎出空。

而让康师傅饮品决定涨价的“前车之鉴”、就是方便面涨价的成功——要知道统一公司是完全没有涨价的，在这样的竞争下，方便面虽然前期市场有下滑，但是整个一年下来，虽然相较2023年有所下滑，但整体情况尤其是盈利方面是趋好的。

“今年，过完年的这三个月里，我这个工厂每个月比去年多出十万件”，一个去年承受着爆仓压力的康师傅方便面工厂负责人如是说到。有了这个“成功经验”在前，康师傅饮品决定不再管统一是“观望”还是“跟涨”，自己1L涨价已经是势在必行。无它，商业的基本逻辑还是在盈利。

我们看一下康师傅饮品这些年的涨价套路。

都知道冰红茶是统一公司出品的，康师傅其实是后来者。早年康师傅冰红茶也寄希望以低价去抢统一的市场。但效果整体说来是不好的。于是，康师傅饮品改了套路，将原来软塌塌的瓶子变成更硬的，容量加10ML，容量从490ml变成现在的500ml售价从2.5元变3元，价格上来了，销量也上来了。

行业都说康师傅公司有极强的渠道管控能力。其实哪来的什么渠道管控，无非就是有“费用可以砸”。此次，康师傅1L饮品涨价的思路是，企业增加2元的毛利，中间商4元毛利不变。而终端客户拿货价涨2元，可售价的利润涨了10元。我就问，你是终端客户，你愿不愿意进货？肯定愿意啊。

而康师傅拿这一箱2元涨的利润，除了承担上涨的成本就是有更多的费用可以投冰箱、抢排面，抢陈列。快消品永远不是一个计划购买而是刺激性购买，视线才是第一经济。在终端，你一箱增加10元的利润，小店的老板愿意推销谁？大店愿意把位置给谁？CVS又愿意把排面给谁？这每个人都有一本小账。

同样因为这样的涨价，康师傅饮品的员工可以拿到相应的工资、可以招聘大量年轻的从业者。“我现在一个人拜访两个人的店，因为我的区域还少一个业务。我拜访两个人的网点，底薪没增加，但是考核工资就是按两个人的拿。”康师傅一饮品业务说。

这在快消行业里的通常作法是把缺编员工的网点给业务分一分。举个例子，你这有10个业务编，假设一个人180个网点，也就是1800家网点。现在你只招到9个业务，那就是每个业务200个网点，整个片区负责人的网点数、任务数是不变的。

但这就相当于每个业务多了20家网点，任务也增加了20个网点的量，只有工资是不增加的。无它，这是常规操作，可以节约成本。但在康师傅饮品这里就是你多的量就要多工资的。在这样的刺激下，那多出的20家网点业、务也愿意用同样的精力去把它服务好。

相反，我们看没有涨价的统一公司，全程就靠一个字“省”，降KPI，减少升职，减少终端费用等等，当然统一也是有人才的，光在供应链端一年就能节约5亿多的费用。可这样的节约对于行业的大势并不能完全解决问题。某部剧里有一句台词很适合当下的统一，“苦一苦百姓，骂名我来背”，可市场真的不是能“苦出来的”。

你费用不如我、员工整体待遇不如我，利润不如我。你的员工再吃苦耐劳也不一定能打的过别人“拿费用堆出来的市场”。所以，千万别小看那些渠道管理强的企业。要知道，做渠道、养员工那都是最废钱的项目，这些废钱的项目不只要养的好还要几十年如一日养的好。

也不怪康师傅饮品可以任性涨价，“前段时间有统一的员工来我们这应聘没应聘上”，康师傅饮品的员工说，“感觉年纪大了些”。

虽然康统是友商，但在基层是常有互通的。此次的竞聘虽然更多是个例。但是在这样的风潮下，康师傅就可以在业务市场上有更多的话语权，因为待遇好，就可以招优秀的员工、年轻的员工。这样才能保持相当大的活力。而友商可能就要招聘基本素质不是那么优秀的员工了。

当然，善于过苦日子的员工，在市场上是很受欢迎的。毕竟，哪个老板不喜欢花更小的钱干更大事儿的员工呢。这也是为何统一员工在市场上就是性价比的代名词。无它，会管控费用，未思虑市场先看下要投的钱，当投入不产出的时候再怎么节约投入。

分析过康师傅1L饮品涨价的大势后，我们也要看到一些“小手段”。这就是给外界造成一种康师傅1L装与统一1L装都在涨价的“假象”。比如，在1L涨价的友商调研中，康师傅饮品员工就写道：统一在上海广西已有调涨的趋势。而案例是在上海通过经销商客户了解到对方1L要涨价，广西则是已经有业代私下沟通业务售卖5元。

除此之外就是在终端物料设计上的一些小动作。

像这样，在货架、冰柜上写下1L系列5元售价，这物料聪明就聪明在它没写是康师傅饮品也没写统一饮品，完全没有logo，让消费者感觉就是这天下1L装是一个系列的，大家都卖这个价。这还是整理的比较好的冰柜，康统1L装饮品并没有摆在一起。但在旺季来时，双方混在一起，而后康饮的业务再勤快一些，把物料做的飞起，消费者还有时间去思考到底谁涨谁没涨嘛？顶多拿到统一的时候看到便宜1元还得发个小红书或朋友圈——“谁说国窑（或康师傅1L装）涨价了，我这就是4元买到的，国窑YYDS”，这一招就是把水弄浑，别想独善其身。

有句话叫“认知大于事实”，其实，康师傅饮品这些物料的小策略传递出的信息就是这样的。明明你买到的是统一的冰红茶，但是给你的感觉是康师傅冰红茶没涨价，给消费者不一样的认知。基本上消费者是不太会在1元的“涨或不涨”，并在认知上纠结个3秒钟的。你总不会在结账的时候发现自己买贵或买便宜了吧。

“以本伤人”的原则就是建立在这样的基础上的，我累积了更多的财富就可以冰柜、排面、物料、消费者活动、空中广告等一系列轰炸下来，让消费者的心智产生不同的认知。而能够积累这样的“本”也是一种思路手段。

从数据看，这两年康师傅饮品的增长压力很大，基本每年都跑输大盘，也远低于老同学，通过这样的方式方法，快速清空前期的库存，这样又可以压更多的货，保持更好的利润率。节约与开源中，开源的方式方法更好，让员工、经销商、终端、企业多方面共赢，也并没有过份增加消费者的成本。通过这两年的教育，消费者已经接受了“3元饮料基本就拜拜”了的“现实”。

所以说，涨价从来不是问题，而在于你会不会涨，如何去涨。