每年2月到4月是饮品新品的导入期，每年的 5~10 月是饮料传统销售旺季，特别是 6~8 月，市场对于饮料的需求呈现出爆发式增长。在这场饮料旺季争夺战中，经销商想要获得竞争主动权，就要做到有备而战。俗话说，“淡季做市场，旺季做销售”。在正确的时间做正确的事，除了人力、物力上的准备外，还要把握备战节奏，运用旺季的时机正确选择切入点，才能赢得旺季市场的胜利。
饮料销售高峰越来越近，给经销商铺货的时间也越来越短。时间短，任务重，经销商想要做出成绩，做出效果，前期充足的准备、细致的安排，是保证效率的前提。充足的准备：铺货前的卖点提炼、促销政策的制定、新品突破口、渠道分析、业务员的培训、宣传物料、配送车辆的准备，甚至业务员的提成和开发奖励都要确定。铺货前标准化的话术，标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准，做到专业化、标准化。时间划分：铺货最忌讳拖，没有效率。没有压力就没有动力，时间点的紧迫感就是最大的促进。一般饮料旺季铺货可分为三大波段：第一阶段前20 到 25 天，完成铺货的 60%；第二阶段 10 天 到 15 天，完成铺货的 15%；第三 阶 段 ，10 天完 成 10% 左 右铺货，最后的钉子户可以慢慢啃。客户分类：同时，经销商也要根据客户的难易程度进行分类，哪类终端容易铺货，哪类终端容易走量，进行综合分析。根据先易后难的程度进行分类，安排业务员完成快速铺货。路线划分：区域之内各个终端店的路线进行综合划分，合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时，要尽量将精英人员集中在重要区域，快速完成铺货。人员安排：除了一般业务人员的安排之外，针对精英人员要做出合理安排，快速应对突发事件，快速解决硬骨头，快速完成铺货。
在饮品铺货的过程中，业务员难免会遇到各种各样的问题。此时，就要快速反应过来，快速解决。 说服关键词：天气热，饮料高峰期，对产品的需求。第一次进货的客户，建议先少进一些，放一到两件，不占太多位置，还能丰富产品种类，给消费者更多选择。 说服关键词：对新产品的接受过程，产品内在品质的突出，成功案例的说服（哪个客户一开始一个月没卖多少，现在一个星期销量多少），可以上政策支持，宣传支持，吸引客户。 说服关键词：既然已经有两个说明接受度很高，但是消费者的需求可能不完全相同，多一个多一种选择，也多圈一部分客户，吸引更多消费者，才能获得更高利润。说服关键词：不能指望一个价位的产品适合所有消费者，同一价位也有不同的产品，不同的偏好，产品线够宽才能有更多消费者。 说服关键词：先机就是商机，等有人问了，想代理都不好代理，突出火爆产品的代理门槛和前期的活动支持，省心省力。说服关键词：我们一直在做广告和宣传支持，突出一些宣传攻势和促销的计划，做努力的并不只是终端，最终目的都是一样的。说服关键词：货源稳定，产品品质 ，不 用 担 心 脱销 ，价 格 的 稳 定性，突出后期的一些促销的服务和政策支持等，包括宣传、陈列等。 说服关键词：品牌利润低销量大，用销量弥补利润，销量带来的人流对其他产品销量的促进。 说服关键词：一件货几十块钱的事儿，但是影响不是几十块，别人有你没有，客户就跑别人家了、现在新品那么多，多一种选择就多一部分客户。说服关键词：一分价钱一分货、原来的低价产品还有几个、卖得贵并不影响赚钱，反而能带来客户。在铺货的过程中，业务员会遇到各种各样的问题、各种类型的客户，要想快速解决，经销商一定要考虑好每种情况，快速应对。阻力是一定的，除了话术之外，各种解决的策略也一定要做到实处。1、政策奖励。诱之以利是最实在的，很多终端看重的不是产品，不是价格，而是铺货中各种政策奖励带来的利润。针对政策的奖励，比较常见的有定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销的支持等，最关键的是将奖励落实到实处。2、铺底。现在现款铺货已经越来越难，适当的铺底能够降低铺货的阻力，完成快速的铺货。配合后期的推广，完成快速销售，形成良性循环的状态。3、捆绑带动。捆绑政策虽然讨厌，但却是快速铺市的一种手法。利用畅销产品带动新品快速抵达终端，完成铺市。但是后期一定要做好产品动销，不然必定会对经销商的信誉造成影响。 4、广告刺激。广告在前、铺货在后，可以让终端看到厂家对产品的重视，对产品更有信心，但是风险很大，产品市场反应不好，很可能造成极大损失。另一种铺货在前，广告在后，风险小，但是终端对此会有疑惑。 5、团队造势。多人组队，车辆造势，车贴，横幅等全部做到位，通过这样的形式对产品造势和宣传，在终端混个脸熟。通过这样的团队配合，达到更震撼的宣传效果。终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，最终都归为执行的成功，所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。所以除了政策之外，对一线人员来说，最重要的秘诀依旧是一个字： 勤！手勤：多动手，做好陈列，做好促销，做好宣传，手勤胜过百句承诺；腿勤：多跑几次，一回生二回熟，混个脸熟，总能有效果；嘴勤：不乱承诺，但是该有的承诺不能少，各种落实到底的一定要说出来。
